Tre tipi di persone: tre modi di pensare. Ognuno di essi è radicalmente diverso l'uno dall'altro..

Visivo, uditivo, cinestetico: definizioni

Secondo le statistiche, tra l'intera popolazione della terra, il 25% è uditivo, il 35% è visivo e il 40% è cinestetico..

Nel processo di comunicazione, la persona audio presta la massima attenzione alla parola. È interessato alle parole, ma soprattutto ti capisce per intonazione. Il suo orecchio rileva i minimi cambiamenti di tono, tono. Molto spesso, quando parlano di qualcosa, operano con le parole: "sentito", "parlato" e simili.

C'è un trucco molto complicato per portare l'audizione in superficie. Chiedigli di qualcosa, come quello che ha fatto ieri sera. Se il tuo interlocutore guarda di lato e di sinistra - ricorda le informazioni veritiere, se di lato e di destra - trova qualcosa che ti mente.

Tra gli elementi visivi, la maggior parte delle persone creative percepisce il mondo esterno attraverso immagini, fantasia, immaginazione. La visione gioca un ruolo importante in questo processo. Abbastanza spesso, si distinguono per una maggiore gesticolazione, poiché non hanno abbastanza parole per descrivere completamente i loro pensieri. Tutto ciò è dovuto al fatto che le immagini pensano in un'immagine e ha molto più colore delle parole. Queste persone hanno un'eccellente memoria visiva. Abbastanza spesso, dopo aver visto una pagina di un libro, possono facilmente ripristinarlo in memoria e leggere le informazioni necessarie..

Una persona con il tipo di pensiero "cinestesico" è un ostaggio di sentimenti ed emozioni. La maggior parte di queste persone. Il contatto tattile è molto importante per loro. Prendono un po 'più tempo per prendere decisioni, in alcuni casi non sono in grado di valutare rapidamente la situazione. La definizione di cinestetico è abbastanza semplice. Durante la conversazione, di tanto in tanto proverà a toccarti. L'ambiente esterno è molto importante per loro, dovrebbe essere il più confortevole possibile per non percepire le informazioni.

I discreti sono persone con un tipo speciale di pensiero

C'è un altro tipo di persone che è piuttosto raro e quindi non si adatta alla teoria generale. Discreto pensa in termini di utilità e funzionalità. Valutano il mondo in termini di significato. In effetti, i tre tipi precedenti di persone ottengono esperienza attraverso le parole, nel caso delle parole discrete e sono esperienza. Prendono letteralmente tutte le informazioni, senza pensare a cosa potrebbe esserci dietro..

Vale la pena notare che una persona che appartiene completamente a un tipo di pensiero non esiste. Ognuno di noi ha una parte di ciascuno di essi, ma allo stesso tempo abbiamo un tipo di percezione dominante. Secondo lui è consuetudine classificare una persona in una delle categorie.

Determina il tuo tipo di pensiero: prova

Ti offriamo un piccolo test che ti aiuterà a determinare il tuo tipo di pensiero dominante. Per fare ciò, leggi la dichiarazione e scegli la risposta più vicina a te. Valutali sulla scala di probabilità:

1 è il caso peggiore

4 - la risposta più vicina al tuo comportamento

Domande:

Prendi decisioni importanti in base a:

  • intuizione (k)
  • suoni (a)
  • aspetto (in)
  • i risultati dello studio delle circostanze (e)

Immagina di essere in uno stato di conflitto. Cosa ti influenzerà di più?

  • intonazione (a)
  • punto di vista (in)
  • argomentazione (e)
  • esperienze (a)

Qual è il modo più semplice per capirti?

  • guardati allo specchio (in)
  • presta attenzione alle sensazioni (a)
  • parla della situazione (e)
  • ascolta il secondo io

Il modo più semplice per ottenere è:

  • regolare l'audio nel registratore (a)
  • analizzare le opere scientifiche (e)
  • scegli mobili (k)
  • raccogliere il colore (in)

Ora calcola la quantità di punti che si applicano a ciascuna definizione. Il numero massimo di punti indica il tipo di pensiero dominante. Il valore che arriva al secondo posto è un tipo di aiuto. Se i tuoi significati sono molto vicini tra loro, sei una persona universale che usa con successo tutti i tipi di pensiero..

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Audial, visivo, cinestetico, digitale: come utilizzare il tipo di percezione nelle vendite?

Hai mai notato che in un nuovo caffè una persona nota musica piacevole, un'altra - un design luminoso e una terza - caffè delizioso e un piacevole aroma nella hall. Ciò è dovuto a diversi tipi di percezione: siamo tutti condizionatamente suddivisi in audizioni, effetti visivi e cinestetici. Oggi, nell'era delle tecnologie digitali, anche il digitale (discreti) viene aggiunto a questa tipologia..

Scopri il tuo tipo di percezione: test

La conoscenza dei tipi di percezione ti aiuterà ad evitare conflitti con figli e mogli (o mariti), fare la migliore presentazione per il cliente e allo stesso tempo comprendere alcune delle caratteristiche del tuo comportamento. Pertanto, ti consigliamo di fare un piccolo test..

Brevemente e chiaramente sui tipi di percezione

Ora scopriamo come questa conoscenza sarà utile nel lavorare con i clienti..

1. Audials: acquirenti che devono essere ascoltati e ascoltati

È ovvio che le audizioni percepiscono le informazioni attraverso l'udito. Queste sono le persone che non possono stare in silenzio: a loro piace accendere la musica o la TV "sullo sfondo" per le loro attività quotidiane. In ogni situazione, i revisori prima di tutto prestano attenzione a ciò che è stato espresso, e solo dopo - all'apparenza..

Come riconoscere l'audizione?

  1. Nel suo discorso, usa costantemente le parole "Ascolto", "detto", "voce", "che ne dici?", "Parliamo di", "senti?" e così via.
  2. Apprezza molto le capacità di parlare dell'interlocutore.
  3. "Listener attivo": pone domande chiarificanti, prende appunti.
  4. Ama spiegare e può ripetere qualcosa più volte senza irritazione.
  5. Può ripetere qualsiasi conversazione parola per parola.
  6. Preferisce ascoltare le notizie alla radio, mentre guarda la TV, il suono è più importante per lui delle immagini.

Come usare?

Il discorso competente, chiaro e forte del venditore o del manager può influenzare seriamente la risposta positiva e la decisione del revisore. Pertanto, preparare una proposta commerciale senza "acqua", in cui ogni parola sarà azzeccata.

Audials sono i clienti preferiti dei venditori in uscita e attivi. Ma va ricordato che tali persone hanno una percezione selettiva. Se sentono una nota di dubbio nella voce del venditore, possono pensare o rifiutare di acquistare affatto. Ecco perché, quando hai a che fare con un auditory, devi essere estremamente convincente: il tuo tono dovrebbe essere sicuro e calmo. L'umorismo aiuterà a impressionare una persona con una percezione uditiva: uno scherzo o una citazione divertente diventeranno un indizio nella memoria del sistema uditivo, che vuole condividere con gli altri e che aiuterà ad acquistare il tuo prodotto.

2. Immagini: bella immagine - metà della vendita

In tutto il mondo, circa il 60% della popolazione percepisce il mondo che li circonda principalmente a occhio nudo. Questi sono effetti visivi. Le persone con questo tipo di percezione apprezzano l'aspetto delle cose, le belle presentazioni e il piacevole aspetto dell'interlocutore. Possono essere facilmente riconosciuti dalla loro organizzazione e ordine. In un luogo pubblico, gli elementi visivi tendono a prendere un posto con una vista migliore e si sentono a disagio quando qualcuno si avvicina troppo a loro, "oscurando l'orizzonte".

Come riconoscere un oggetto visivo?

  1. Usa nel discorso le espressioni "secondo me", "senza dubbio", "sta ancora davanti ai miei occhi", "bello", "brutto", ecc..
  2. Presta grande attenzione al suo aspetto.
  3. "Incontra i vestiti".
  4. I gesti e la postura sono molto emotivi: gesticola in una conversazione e cerca di delineare gli oggetti con le mani.
  5. Possiede memoria fotografica, presta attenzione ai piccoli dettagli.
  6. Esperto nel terreno.

Come usare?

Lavorare con i clienti visivi è facile in qualsiasi segmento di attività. Una vetrina dal design accattivante, un'etichetta luminosa, diagrammi visivi, un insolito interno per ufficio - e la grafica è pronta per l'acquisto. Il bel design è in primo luogo per lui, ma allo stesso tempo devi capire che ingannare la visuale è più costoso. Anche un piccolo difetto verrà notato e criticato: ogni proposta per queste persone dovrebbe essere distinta da un design eccellente e un aspetto perfetto..

In qualsiasi presentazione, la visibilità è importante per gli elementi visivi: senza grafici, grafici a torta e foto visive, assimileranno, nella migliore delle ipotesi, un terzo delle informazioni espresse. Questo perché le immagini pensano nelle immagini visive..

Quando parli con elementi visivi, usa parole che sono importanti per lui: "dai un'occhiata", "vediamo", "ora ti faccio vedere", ecc. E non dimenticare di mostrare più foto pubblicitarie. È per tali clienti che vengono creati cataloghi colorati, opuscoli pubblicitari e volantini informativi interessanti..

3. Cinestetici: presta attenzione alle sensazioni

I cinestetici sono quelle persone che sono abituate a fare affidamento sulle loro sensazioni tattili o gustative nella loro vita quotidiana. Il cinestetico è pienamente consapevole delle caratteristiche di una cosa o di un prodotto al primo contatto tattile. Una persona con questo tipo di percezione parlerà della comodità della sedia, ma difficilmente sarà in grado di ricordare il suo design.

specificazioni

  1. Nella conversazione, spesso descrive i suoi sentimenti con le parole "piacevole", "comodo", "morbido", "eccitante", "interessante", "I feel", ecc..
  2. Prende decisioni basate sui sentimenti.
  3. Vestita con abiti comodi: non comprerà pantaloni perfettamente aderenti se si sente a disagio in essi.
  4. Forte memoria muscolare e tattile: scrive da ricordare.
  5. Respirazione profonda, la voce è spesso bassa, profonda, opaca; parla lentamente e fa una pausa.
  6. Durante la comunicazione, la persona cinestesica riduce al minimo lo spazio personale, spesso toccando l'interlocutore per la manica, "abbracciando" o schiaffeggiando sulla spalla. In questo caso, il grado di conoscenza non ha importanza.
  7. Può parlare con sicurezza di una cosa solo dopo averla tenuta tra le mani.

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Come usarlo nelle vendite?

Un cliente cinestesico vorrà sicuramente testare il prodotto, assaggiarlo, toccarlo, raccoglierlo, se tutto ciò è possibile. È sulle persone con questo tipo di percezione che gli accenti sono fatti in caffè, ristoranti, negozi di cosmetici, parrucchieri e boutique. Per un tale cliente, è necessaria una presentazione che affronterà le sue impressioni e sentimenti personali. Gli vengono offerte varie "sonde", i campioni, gli viene dato il prodotto stesso o una pubblicità piacevole al tatto. E in questo momento, il venditore o il manager deve dire quanto grande si sentirà il cliente dopo essere diventato il proprietario della cosa o del servizio.

Si ritiene che siano le persone con percezione tattile che influenzano maggiormente l'opinione pubblica su un particolare prodotto, negozio o marchio. Sono i cinestetici che scriveranno una recensione su quanto gli è piaciuto il nuovo piatto di menu, notando l'espansione della gamma di fragranze nel negozio di profumi e apprezzando la qualità del materiale degli abiti firmati. Per ottenere una conversione e un profitto positivi, i cinestetici devono essere "nutriti" nel senso letterale della parola: dai un tocco al prodotto, provalo, provalo o annusalo.

4. Digitale: un tipo di percezione proveniente dall'online

Alcuni esperti di marketing, seguendo gli psicologi, distinguono un altro tipo di percezione, definendolo digitale (o discreto). Letteralmente la parola "digitale" dall'inglese può essere tradotta in "digitale, numerico". Questo è il modo in cui oggi vengono chiamate le persone con un tipo di percezione "digitale" e questa definizione è apparsa insieme al dominio dei gadget elettronici nella nostra vita. Ai digitalisti piace la nuova vita "elettronica": a loro piace sistematizzare ogni passo che fanno e i gadget li aiutano molto. Le persone con questo tipo di percezione sono guidate solo dal razionalismo e dal loro pensiero logico, descrivendo i vantaggi e gli svantaggi di un prodotto o servizio.

I digitalisti sono abituati a discutere le loro decisioni solo con se stessi (a volte anche ad alta voce). Per loro, le informazioni presentate su schede elettroniche, in grafici e tabelle sono importanti. Tuttavia, vale la pena notare subito che il digitale "pulito" è estremamente raro. Più spesso, alcune delle caratteristiche del digitale si trovano nel pubblico e nelle immagini..

Caratteristiche digitali

  1. Spesso usa le parole "logico", "conoscere", "comprendere", "funzionalità", ecc..
  2. La funzionalità è più importante per lui del design, il contenuto è più importante della shell.
  3. Postura eretta (spesso pizzicata), nessun gesto, voce monotona.
  4. Analytics è il suo habitat nativo.
  5. Informazioni sulle strutture, gli piace "sistemarle".
  6. Può percepire molte informazioni contemporaneamente.
  7. Non prende una decisione all'istante - ci vuole tempo per pensare.
  8. Eccellente stratega, non mancherà un singolo dettaglio.

Come usarlo nelle vendite?

È possibile influenzare attentamente la scelta del digitale solo con l'aiuto della logica. Perché pulito? Perché qualsiasi appello ai sentimenti le persone con questo tipo di pensiero odorano a un chilometro di distanza e lo percepiscono come una manipolazione. Ecco perché, quando si esprime una proposta, è necessario concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto: prezzo favorevole, funzionalità, vantaggi rispetto ad altri modelli, ecc. Più vantaggi e svantaggi di un prodotto o servizio identificato dal venditore o dal marketer, maggiore è la probabilità che il digitale diventi un acquirente o un cliente abituale..

Audial, effetti visivi, cinestetici... e chi altro?

Oggi sono stati scritti molti materiali su vari tipi psicologici. La divisione più comune è secondo il sistema di rappresentazione umana - in audials, visual e cinestetici. Tuttavia, secondo questa digitazione, oltre a quelli già menzionati, ci sono altri tre tipi sui quali è possibile trovare pochissime informazioni. Di chi stiamo parlando??

Il concetto di sistema rappresentativo apparve per la prima volta in una direzione non accademica della psicologia pratica come la programmazione neurolinguistica, basata sulla tecnica di manipolazione delle persone "adattando" - copiando il loro comportamento verbale e non verbale al fine di ridurre la criticità alle informazioni ricevute dall'esterno. Sistema rappresentativo significa il modo preferenziale per una persona di ricevere informazioni dal mondo esterno.

Ad esempio, un visual (una persona con un sistema di rappresentazione visiva) percepisce le informazioni visivamente più facilmente, è più facile per lui capire, diciamo, le istruzioni fornite nelle immagini piuttosto che le istruzioni in forma di testo. Inoltre, in presenza di diversi stimoli, diciamo, sonori, tattili e visivi, quelli visivi saranno meglio ricordati da lui rispetto ad altri. Ad esempio, uno studente visivo sarà facilmente distratto da qualcosa di brillante o interessante in classe (ad esempio, un poster sul muro non direttamente correlato all'argomento) e sarà più difficile per lui ascoltare e comprendere il discorso dell'insegnante che in assenza di questo poster distratto. Tuttavia, se l'insegnante prendesse un poster sull'argomento e spiegasse la lezione su di esso, la grafica sarebbe più chiara di una semplice spiegazione senza un poster.

Esistono sei principali sistemi rappresentativi: visivo, uditivo, cinestetico, olfattivo, gustativo e discreto.

Il sistema visivo si basa su immagini visive, su ciò che una persona vede. Gli oggetti visivi di solito adorano i film, spesso hanno una buona memoria per i volti, notano varie piccole cose e dettagli che gli altri possono sembrare solo "sfondo". Molti elementi visivi non riscontrano problemi con l'ortografia, poiché spesso ricordano come vengono scritte le parole, non mediante l'ortografia o secondo le regole dell'ortografia, ma le ricordano interamente, come i geroglifici.

Il sistema di rappresentazione uditiva si basa sul canale informativo uditivo ed è suddiviso nei sottosistemi uditivo-tonale e uditivo-digitale. Le persone con sottosistema uditivo-tonale sono brave a distinguere le intonazioni e hanno un buon orecchio per la musica. I portatori del sottosistema uditivo-digitale catturano, prima di tutto, le parole, comprendono bene le istruzioni orali.

Il sistema di rappresentazione cinestesica si basa su un canale di informazioni come il tocco. I cinestetici spesso scelgono l'abbigliamento più comodo e delicato sulla pelle, si ritiene che a loro piaccia coccolare tutti, ma non è così. Poiché il canale tattile per i cinestetici è il principale, spesso è difficile per loro toccare una persona che è spiacevole per loro, anche solo per stringere la mano, ma spesso toccano persone che sono piacevoli durante una conversazione: possono allacciare un pulsante sbottonato sull'interlocutore, scrollarsi di dosso un granello di polvere o correggere qualcosa che di solito sembra privo di tatto ai non cinestetici.

Il sistema rappresentazionale olfattivo si basa sul senso dell'olfatto e, poiché è meno comune di quelli sopra elencati e le persone ne hanno meno conoscenza, viene spesso definito cinestetico. Gli olfattori sono i migliori in odore e un odore gradevole o sgradevole e forte può distrarli in modo significativo da tutto il resto. Se una persona, mentre racconta una storia, per esempio, menziona necessariamente odori di una sorta di viaggio - aria di mare fresca, odore di caffè in una strada turistica nella città vecchia - o, in linea di principio, non può distrarsi dall'odore sgradevole, per esempio, di detergente per finestre o plastica, quindi molto probabilmente di fronte a te c'è un olfattore.

Il sistema gustativo si basa sul senso del gusto. Dal momento che è anche piuttosto raro, non come olfattivo, ma molto meno spesso uditivo, viene spesso definito cinestetico. I proprietari di questo sistema rappresentativo ricordano, prima di tutto, sensazioni gustative, spesso queste persone vanno in tournée gastronomiche nei paesi e nei loro ricordi dell'infanzia, le torte della nonna e il porridge di semola con grumi dall'asilo sono al primo posto.

Un sistema di rappresentazione discreto si basa sulla comprensione logica delle informazioni ricevute dall'esterno. Spesso si rifiutano di considerarlo come tale, perché non si basa su segnali specifici provenienti dal mondo esterno, ma sulle sue stesse costruzioni mentali. Di solito, queste persone sono percepite dagli altri come un po '"fuori dal mondo", ma di solito sono molto pratiche, capiscono bene le loro esigenze, amano "mettere tutto sugli scaffali" e algoritmizzare, ottimizzare i processi spiacevoli o poco interessanti al fine di semplificare e accelerare la loro implementazione.

Come ho detto, questa tipizzazione è stata originariamente creata per facilitare la manipolazione delle persone ed è ora utilizzata principalmente da organizzazioni commerciali in modo che il cliente abbia maggiori probabilità di scegliere un servizio o prodotto da una determinata azienda o acquistarlo in un determinato negozio. Le immagini sono attratte da pacchetti luminosi, audizioni - con musica di sottofondo con canzoni pubblicitarie, cinestetici - con l'opportunità di toccare il prodotto, vedere come funziona, olfattori - con odori piacevoli, diciamo, di cottura o oli aromatici discreti. Per i gastronomi, organizzano presentazioni di prodotti nei negozi di alimentari, dove offrono una scelta di prodotti diversi dello stesso produttore. I discreti descrivono in dettaglio i vantaggi di un determinato prodotto. Ma i discreti di solito raramente reagiscono alla pubblicità e potrebbero non comprare un prodotto, ma "spuntare da soli" per guardare le caratteristiche dei suoi analoghi su Internet e anche usare parole ed espressioni principalmente con riferimento al canale principale della percezione del cliente - "ascolta", "vedi", "Feeling", "pensare".

Come puoi vedere, non tutto è così semplice nella divisione psicologica di una persona in tipi. E, di regola, non si limita a un quadro chiaro: ogni persona ha molte sfaccettature e trasporta una certa quota di uno dei tipi elencati.

Audial, effetti visivi, cinestetici

Lo sguardo umano è quasi impossibile da addestrare.
Pertanto, gli insegnanti vogliono davvero guardare lo studente negli occhi e determinare intuitivamente cosa può essere nascosto dietro le sue parole. Lo studente può mentire, ma la "lingua" dell'occhio può dire diversamente.
MI. Stankin Nel libro "Psicologia della comunicazione" scrive: "Considera le caratteristiche del" linguaggio degli occhi ":
* "Goggle" (occhi spalancati) si trova con preoccupazione, sorpresa inaspettata, incontro inaspettato.
* Gli occhi chiusi esprimono indifferenza, rassegnazione e persino ottusità. Molto spesso è una vera mancanza di interesse..
* Uno sguardo ristretto o ristretto molto spesso significa attenzione intensa. E se dalla parte, allora anche astuzia e inganno.
* Gli occhi scintillanti (occhi acuti, ripetitivi, aumentati e frequenti) possono essere un segnale di incertezza, difficoltà, nervosismo, eccitabilità nervosa. Con eccitazione emotiva, paura, dolore, stress mentale, la pupilla si allarga, si espande. Rilassamento, uno stato di riposo, rilassamento, gioia silenziosa portano a una contrazione della pupilla.
* Uno sguardo diretto significa interesse, rispetto e rispetto di sé, fiducia, prontezza per il contatto.
* Guardare in lontananza spesso parla di concentrazione, meditazione, dubbio ed esitazione.
* Uno sguardo diretto "attraverso" il partner significa mancanza di rispetto, possibile aggressività. Uno sguardo diretto al partner parla di egocentrismo, concentrazione e concentrazione su se stessi.
* Lo sguardo laterale (contatto con gli occhi del partner da angolazioni) esprime scetticismo, cinismo, impercettibile, osservazione segreta, interesse latente, distanza, sfiducia, preoccupazione.
* Uno sguardo dal basso (con la testa inclinata) subordinazione, obbedienza, disponibilità. Con forte tensione, può esprimere moderazione, mobilitazione, raggiungendo la prontezza a combattere.
* Guardando dall'alto in basso sentimento di superiorità, orgoglio, arroganza, disprezzo.
* "Sguardo celeste" (con una posizione normale della testa, i bulbi oculari rivolti verso l'alto) significa, con rilassamento del viso e condizioni appropriate, riflessione profonda, ammirazione, fascino.

* "Evitare lo sguardo" significa insicurezza dovuta a dubbi, grande modestia, timidezza, timore o un senso di colpa, a volte persino inconscio.
I movimenti oculari possono dire molto.
* Un aspetto deciso e fisso caratterizza la ricerca dell'obiettivo, la fiducia in se stessi. Il contatto visivo alternato parla di conferma dell'attenzione, rispetto per un partner, pieno di fiducia in lui.
* Uno sguardo duro (troppo fisso), accompagnato da un restringimento del campo visivo, significa arroganza, sfiducia, a volte - astuzia, ipotesi, il più delle volte segretezza, aggressività.
* "Uno sguardo sottolineato, aperto e consapevole può indicare una posizione aperta, ma il più delle volte questa è solo una dimostrazione di apertura.
* Lo sguardo errante in valutazione, quando si sposta dal basso verso l'alto e ai lati, parla di ammirazione e persino riverenza. Quando ci si sposta da cima a fondo e ai lati - significa considerazione critica e talvolta abbandono.
Uno sguardo incerto spesso significa mancanza di chiarezza su obiettivi, intenzioni, motivazioni e mancanza di fermezza..
* Uno sguardo calmo caratterizza la soddisfazione della percezione, la prudenza. Uno sguardo calmo e lento parla di letargia, "tappi" di reazione, intorpidimento.
* Uno sguardo irrequieto parla di eccitabilità, incostanza, mancanza di una focalizzazione definita sulla percezione delle parole del partner di comunicazione.
* Movimenti oculari rapidi e frettolosi indicano sensibilità sviluppata dolorosa, irritabilità. La "rotazione" con gli occhi come una forma speciale di contatto con un partner con cui è già stata stabilita la comunicazione, esprime una perdita di interesse in questa fase della comunicazione, noia, frustrazione [2, p.40-43].

B. Bodenhamer, M. Hall nel libro "Practitioner NLP: The Complete Certification Course. A Textbook of NLP Magic" scrivere:
"Chiavi di accesso visivo
Il modello NLP per la comprensione e il cambiamento del comportamento utilizza i sistemi di rappresentazione come i principali elementi costitutivi della costruzione della soggettività. Questi sistemi descrivono il processo attraverso il quale comprendiamo il mondo, ne creiamo la rappresentazione e operiamo su di esso. Tutta l'esperienza umana è il risultato della percezione esterna e interna dei dati sensoriali. Per usare questa comprensione, dobbiamo sviluppare la capacità di riconoscere i sistemi rappresentativi usati da una determinata persona. Sorprendentemente, possiamo farlo perfettamente! Facciamo affidamento su indizi che indicano che si sta svolgendo un'attività rappresentativa. Quindi possiamo semplicemente abbinare i predicati e raggiungere un rapporto.
Oltre alle parole predicate, possiamo usare altri indicatori della rappresentazione corrente. Possiamo prestare attenzione alle chiavi dell'accesso oculare. I movimenti oculari ci indicano il sistema rappresentativo a cui una persona sta attualmente accedendo. Bandler e Grinder hanno fatto questa scoperta all'inizio dello sviluppo della PNL. Hanno notato che quando fanno alcune domande al pubblico, le persone guardano nella stessa direzione prima di rispondere. Sulla base di queste osservazioni preliminari, John e Richard hanno sviluppato la PNL.
Come Woodsmall (1990) in seguito ha notato, hanno scoperto che “. processi di correlazione interni ed esterni eseguiti da persone con movimenti oculari e predicati ”. In The Structure of Magic Volumes I e II (Bandler & Grinder, 1975/1976), Bandler e Grinder descrivono la teoria dei sistemi di rappresentazione, che è ora il fondamento della PNL. Tuttavia, le prime descrizioni dei modelli di accesso oculare sono apparse nel loro lavoro classico From Frogs to Princes (Bandler & Grinder, 1979), la cui pubblicazione ha segnato l'inizio dell'attuale popolarità della PNL. Poiché i movimenti oculari ci forniscono le informazioni di cui abbiamo bisogno, possiamo usarle per stabilire un rapporto..
Tasti di accesso oculare - movimenti oculari in direzioni specifiche che indicano il pensiero visivo, uditivo o cinestetico (elaborazione delle informazioni).
I processi interni ed esterni vissuti dalle persone sono correlati ai movimenti oculari e alle parole predicate.
Ricorda se hai dovuto prestare attenzione al movimento degli occhi di una persona quando parlava o ascoltava. Questi movimenti oculari non sono accidentali. Ogni movimento degli occhi indica determinati processi nel sistema nervoso. Quando la maggior parte dei destrimani guarda in alto a sinistra, ricorda ciò che ha visto in precedenza (elaborazione visiva dei dati dalla memoria). Quando guardano in alto ea destra, costruiscono un'immagine, riunendone parti che potrebbero non aver mai visto prima..
John e Richard hanno scoperto che possiamo seguire i movimenti laterali degli occhi di una persona e quindi riconoscere quando una persona sta trasmettendo rappresentazioni visive, uditive e cinestetiche di informazioni..
Il movimento degli occhi a sinistra indica la riproduzione delle parole dalla memoria. Il movimento degli occhi a destra indica la costruzione di frasi. Se una persona guarda in basso a sinistra, è impegnata in un dialogo interno - di solito su valori e principi importanti. In questo caso, si osserva la sinestesia (combinazione, fusione) di due sensi umani: si dice le parole che indicano sentimenti riguardanti un argomento importante per lui. Quando una persona guarda in basso a destra, ottiene accesso ai dati cinestetici (sensazioni) ed emozioni. Guardarti davanti indica spesso che la persona sta creando delle foto; tuttavia, molte persone si impegnano nel dialogo interno.
Sinestesia - "esperienza simultanea" dell'esperienza sensoriale in due o più modalità, la connessione automatica di un sistema rappresentativo ad un altro; ad esempio, la sinestesia V-K può comportare la percezione di parole o suoni come colorati.
I movimenti oculari e la direzione dello sguardo non portano all'emergere dell'esperienza interna, ma riflettono l'elaborazione delle informazioni nel sistema nervoso: la indicano. Tuttavia, poiché il cervello e il sistema nervoso funzionano in modo interattivo come un sistema coerente, il controllo cosciente dei movimenti oculari laterali può aiutare a stimolare il sistema rappresentazionale corrispondente. Quindi, quando guardo in alto a sinistra, stimolo la parte del cervello che memorizza le immagini del mio passato. Chiedi a un membro della famiglia di ricordare la sua prima bici e di osservare i suoi movimenti oculari.
Woodsmall (1990) ha scritto quanto segue sulla logica scientifica delle chiavi di accesso oculari:
“Gli scienziati hanno scoperto un meccanismo antico fondamentale nel profondo del cervello che collega fisiologicamente i movimenti oculari e le memorie sensoriali. Chiamata "formazione reticolare", questa densa raccolta di neuroni è il filtro sensoriale del cervello, decide quali messaggi sono abbastanza importanti da inviare alla mente per un attento esame..
I nervi che controllano i movimenti oculari (oculomotori, blocco e abduttori), che chiameremo semplicemente nervi oculomotori, hanno origine nella formazione reticolare. Si ritiene che quando l'occhio si sposta istintivamente o intenzionalmente in una posizione specifica, la formazione reticolare si attiva e invia un impulso al cervello che stimola una memoria sensomotoria specifica. ".
Il diagramma seguente (Figura 1.2) mostra i significati dei movimenti e delle posizioni degli occhi per la maggior parte dei destrimani. Come puoi vedere, la figura raffigura una persona che ti sta di fronte, cioè dal tuo punto di vista. Le frecce indicano ciò che vedi se lo guardi direttamente. In fig. 1.3 mostra le stesse informazioni rispetto alle chiavi linguistiche per ciascuno dei sistemi di rappresentazione.
Lo schema non si applica a tutte le persone senza eccezioni. I mancini e le persone con funzione cerebrale speculare possono mostrare schemi inversi.
Il diagramma è corretto per ogni persona? I mancini e le persone con localizzazione speculare delle funzioni esibiranno modelli opposti durante la riproduzione e la costruzione. La loro riproduzione visiva e uditiva si verifica guardando a destra. La costruzione visiva e uditiva si verifica guardando a sinistra. Tuttavia, alcuni di essi possono ancora ottenere l'accesso ai sistemi uditivo-digitale e cinestesico secondo lo schema, sebbene questi schemi possano essere l'opposto..
Inoltre, in alcune persone, i modelli di movimento degli occhi non sono così pronunciati come mostrato nel diagramma. Hanno movimenti più sottili. In questo caso, per notare il cambiamento nella posizione degli occhi, è necessario osservare molto più da vicino. Quando ti guardi dietro gli occhi, ascolta attentamente le parole predicate. Ti forniranno ulteriori informazioni sull'elaborazione / rappresentazione di una determinata persona. Quando "mappi" i modelli di movimento oculare di una persona, scoprirai che tendono ad usarli regolarmente e in modo coerente..
Cosa c'entra questo con il rapporto? Immediato. Quando gli occhi di una persona si muovono verso l'alto, molto probabilmente puoi presumere che stiano guardando le foto interne. Pertanto, se ti riferisci ad esso con parole visive, sarai in sintonia con esso. Nelle tue osservazioni, nota che molte persone mettono gli occhi nella "posizione di partenza" prima di parlare. Detto questo, anche prima che inizino a parlare, avrai ottime possibilità di conoscere il sistema rappresentativo che useranno.!
Recentemente io (BB) ho provato a stabilire un rapporto con un cliente. Gli occhi e il viso erano rivolti verso il basso e verso sinistra. Quindi ho chiesto: "Dato che stai pensando a ciò di cui stavamo parlando, posso chiederti a quale conclusione ti stai appoggiando? * Questa affermazione era così in linea con il suo stato interiore che mi ha permesso di ottenere un lungo rapporto e l'ho aiutata a realizzare il suo dialogo interiore.
Fare attenzione a usare questo metodo con cautela. Evita di fissare. Alla maggior parte delle persone non piacerà se inizi a fissarli. Per ora, usa i talk show TV per sviluppare le tue abilità. Poiché gli occhi sono lo specchio dell'anima, ora possiamo usare creativamente questa idea per sviluppare le nostre capacità comunicative..
Conoscere le chiavi per l'accesso agli occhi può essere ancora più utile per stabilire e mantenere un rapporto se le usiamo per determinare quando parlare e quando tacere. Poiché i predicati ci informano su quale sistema una persona usa e comprende, lo chiamiamo il "sistema guida".

Sistema leader
Le chiavi di accesso ci informano su quale sistema rappresentativo utilizza una persona per riprodurre informazioni. Il nostro sistema di guida e il nostro principale sistema rappresentativo spesso non coincidono. Supponiamo che io faccia la domanda: "Come ti chiami?" - e i tuoi occhi si spostano verso il basso e verso sinistra. Ciò suggerisce che il tuo sistema host è audio-digitale. So anche che quando il tuo sguardo è diretto verso il basso e verso sinistra, non ascolterai né elaborerai le informazioni interne. Per questo millesimo di secondo, o minuto, dovrò fermarmi, stare zitto e darti il ​​tempo di assorbire le informazioni. Dopo aver condiviso le informazioni, la persona deve elaborarle. Deve "ritirarsi in se stesso" e comprendere internamente le informazioni ricevute. Può alzare gli occhi e visualizzare, abbassare lo sguardo ed entrare nel sistema uditivo-digitale o usare sensazioni cinestesiche. Per supportare il rapporto, dovresti mettere in pausa e dargli il tempo di elaborare le informazioni..
Se non lo fai e continui a parlare mentre la persona accede alle informazioni, potresti tranquillamente perdere il rapporto. Durante quel periodo di tempo in cui una persona "si ritira in se stessa"; non ti ascolta e non può sentirti. A cosa porterà la costante interruzione dei processi mentali di un'altra persona? Ciò ti impedirà persino di stabilire un rapporto, poiché impedirà alla persona di completare i propri pensieri. Quindi, osserva i movimenti degli occhi. Quando i movimenti oculari di una persona indicano che stanno accedendo alle informazioni attraverso il loro sistema host, date loro il tempo di elaborare i dati..

Possibili deviazioni (Young, 1999)
• Gli occhi si muovono nella direzione opposta a quella mostrata nel diagramma: possibile circolazione laterale. Forse la persona è mancina?
• Gli occhi si muovono in sequenza prima su un punto e poi su altri: la persona ottiene l'accesso al sistema principale per fare ciò che chiedi.
• Gli occhi non assumono mai una posizione particolare: è possibile che la persona abbia i sistemi V, A o K bloccati, evitando così questa posizione.
• Gli occhi assumono posizioni atipiche; per esempio, una persona alza lo sguardo e dice: “Lo sento. ". Forse questo è uno schema di sinestesia.
• Occhi fermi: non sembrano muoversi affatto. Se in realtà sono completamente immobili, la persona ha ricevuto l'accesso diretto alle informazioni. Non è necessario cercare, come, ad esempio, nel caso in cui a una persona venga chiesto come si chiama.
• Le persone potrebbero non ascoltare o comprendere ciò che hai detto: sono confuse. Possono essere "in trance" - questo significa che sono impegnati con altri pensieri.
• Gli occhi si muovono avanti e indietro, come sinistra e destra: la persona potrebbe cercare qualcosa o cercare o confrontare due immagini.
• Gli occhi sono costantemente in posizioni inadeguate: è possibile che la persona abbia appena classificato gli oggetti in un modo diverso e si stia abituando a un diverso stile di funzionamento. Forse la persona ha esaurimento nervoso.
• Gli occhi sembrano muoversi in tutte le direzioni: questo può indicare confusione o stato d'animo agitato. È anche possibile che una persona determini dove inserire le diverse classi di informazioni in termini di VAK.
Esercizio: mappatura dei modelli di accesso oculare
Domande per identificare i modelli di accesso oculare
Utilizzare le domande seguenti per aiutare a mappare i modelli di accesso oculare. Quando chiedi loro, assicurati di guardare la persona di cui stai mappando il modello. Se leggi le domande, i suoi occhi cambieranno posizione prima che tu possa guardarle! Questo metodo funziona meglio se fai domande durante la conversazione. Quindi la persona non si impegnerà nell'introspezione e proverà a "vedere" la sua risposta! Se rispondi alle domande in questo esercizio, consenti semplicemente a te stesso di rispondere liberamente e spontaneamente, indipendentemente dai movimenti degli occhi. L'auto-consapevolezza (consapevolezza riflessiva) porta confusione, poiché il secondo pensiero di una persona sarà: "Fammi ricordare visivamente come si sono mossi i miei occhi!" Quindi siediti e rispondi in modo naturale ea proprio agio..
Peter Young (1999) osserva:
“Le parole che usi influenzano l'elaborazione interna delle informazioni dell'altra persona; prima di tutto, influenzano le operazioni mentali che una persona eseguirà. Se vuoi che usi un particolare sistema di rappresentazione, la tua lingua deve indicarlo chiaramente. ".
Al contrario, se vuoi sapere come le persone elaborano le informazioni nella parte sinistra del cervello, usa un linguaggio non sensoriale. Se dici: “Ricorda quando. "- lasci alla persona il diritto di decidere con quale metodo farlo. Quindi, può ancora una volta vedere una situazione specifica, sentire la voce di qualcuno, sentire un sentimento familiare associato a questo evento o sentire un gusto o un odore specifico che ha associato per sempre a quel tempo..
Avvertimento. A volte, ponendo domande sulle esperienze passate, è possibile ottenere risposte cinestesiche immediate, poiché i vecchi ricordi possono essere associati a sentimenti dolorosi. Supponiamo che una persona, da bambino, sia rimasta gravemente ferita nella sua camera da letto e tu abbia posto la domanda: "Di che colore erano le pareti della camera dei tuoi figli?" Non aspettarti a questo punto un modello di movimento oculare corrispondente al richiamo visivo. Riceverai immediatamente risposte cinestesiche e altri feedback sensoriali, come rossore al viso e occhi lacrimanti. Quando ciò accade, io (B. B.) a volte dico al cliente "Hai delle emozioni associate a questo ricordo, vero?" Può supportare e rafforzare il rapporto..
V: richiamo visivo. Ricordando un'immagine o un'immagine. Immagina il colore che ti è piaciuto di più da bambino. Immagina il colore delle pareti della tua camera da letto in quel momento. Immagina cosa indossavi ieri.
Ve: Visual design. Fare foto che non hai mai visto. Immagina la tua auto dipinta di verde con punti gialli. Immaginati con i tuoi capelli tinti di rosso. Immagina un semaforo con una luce verde in alto e una rossa in basso..
K ': richiamo uditivo. Richiamo di suoni o voci ascoltate in passato. Ascolta la tua canzone preferita. Come suona? Ascolta di nuovo la mia ultima affermazione. Ascolta il suono del surf sull'oceano.
A ': costruzione uditiva. Creazione e invenzione di nuovi suoni. Qual è la settima parola della canzone "The Night Before Christmas". Ascoltami mentre parlo con la voce di Paperino. Ascolta il suono di una grande roccia che cade nell'acqua.
Nota. Quando crei una mappa basata su queste domande, osserva attentamente la persona, perché può prima eseguire una riproduzione uditiva del "suono dei suoni", e solo successivamente costruire come suonerà la tua voce quando imita Paperino.
K: Cinestetici. Sentimenti, sensazioni, emozioni.
Senti le tue sensazioni mentre passi la mano sulla folta pelliccia. Senti come ti senti sulla persona amata. Prova la sensazione di immergerti in un fiume o in una piscina molto freddi.
A. Sistema audio-digitale. Conversazione interna, dialogo, comunicazione con se stessi.
Tuffati in te stesso e rivedi le opzioni che hai preso in considerazione quando hai preso la tua ultima grande decisione. Leggi la tua poesia preferita per te. Dì a te stesso cosa vuoi veramente ottenere nella vita..
Esercizio di gruppo sui modelli di accesso oculare
I. Primo esercizio sui modelli di accesso oculare
A. Riuniti in un gruppo di tre. Assegna i ruoli "A", "B" e "C". "A" inizia a porre domande "B" dall'elenco sopra. Poni domande nell'ordine in cui sono scritte. "A" osserva attentamente dove gli occhi "B" si muovono ad ogni domanda. "B" si trova accanto a "A" per confermare i risultati ottenuti da "A". Usa ulteriori domande se necessario.
B. Quando "A" è soddisfatto di aver correttamente mappato i modelli "B", cambia ruolo..
B. Avvertenze:
1. "B" si concentra sul rispondere alle domande, non sulla posizione dei suoi occhi. Concentrando "B" sulla posizione degli occhi si ottengono risultati errati. In questo caso, i movimenti oculari saranno associati alla concentrazione sulla posizione degli occhi e non alle risposte alle domande..
2. Se le domande precedenti non hanno causato adeguati movimenti oculari, puoi usarne altre. Tuttavia, fai attenzione. Ad esempio, supponiamo di voler una risposta cinestesica. Poni la domanda: "Riesci a immaginare di essere caldo?" In questo caso, può sorgere un problema, poiché una domanda del genere provoca prima la riproduzione visiva e solo successivamente una risposta cinestesica. La parola "immaginare" implica immagini o immagini. Pertanto, formula le tue domande in modo da ottenere la risposta desiderata. Ricorda, "comunicazione" significa ottenere risposte.
II. Esercizio 2 sui modelli di accesso oculare
A. Esegui questo esercizio nello stesso gruppo di quello precedente. Ogni persona svolge lo stesso ruolo. In questo esercizio testerai i risultati del primo esercizio. Se nel primo esercizio hai mappato correttamente gli schemi del tuo partner, questi saranno confermati dagli schemi ottenuti in questo esercizio..
B. "B" agisce come uno dei coniugi, figlio, cliente, acquirente, ecc. E parla per cinque minuti di ciò che vorrebbe fare o acquistare. Nella storia "B" deve cercare consapevolmente di includere tutti e tre i sistemi di rappresentazione - ciò che vede, sente e sente in relazione al prodotto che vuole acquistare o in relazione a ciò che vuole fare. "A" può porre tutte le domande necessarie per chiarire cosa sta accadendo all'interno di "B" durante la sua storia.
B. "C" si trova accanto a "A" in modo da non interferire con la sua osservazione dei modelli di accesso "B". "A" e "B" attraverso l'osservazione determinano i modelli di accesso "B".
D. Ruoli di swap.


Caratteristiche dei principali sistemi rappresentativi
Il tuo principale sistema di rappresentazione ti consente di definire il tuo "tipo di personalità" (come sviluppare ed esprimere le tue "abilità" o "funzioni" come persona). I dati della ricerca indicano l'esistenza di una relazione diretta tra il principale sistema rappresentativo umano e alcune caratteristiche fisiologiche e psicologiche. Le caratteristiche generali di seguito offrono alcuni schemi da considerare e testare. Abbiamo scoperto che più abbiamo usato questi schemi nella nostra vita personale e professionale, più abbiamo trovato il modo di utilizzare e valutare queste informazioni e crediamo che lo stesso accadrà a te..
Il tuo principale sistema di rappresentazione contribuisce a definire il tuo "tipo di personalità".
Sistema visivo
Le persone per le quali il sistema visivo è primario spesso si alzano o si siedono con il collo e / o la schiena dritti e guardano verso l'alto. Il loro respiro è spesso superficiale e particolarmente evidente nella parte superiore del torace. Quando la vista accede all'immagine, la sua respirazione può anche fermarsi per un momento. Quando l'immagine inizia a formarsi, la respirazione riprende. Le loro labbra appaiono spesso sottili e compresse. Le loro voci sono spesso acute e forti, con esplosioni veloci e acute di espressione. Gli oggetti visivi tendono ad essere organizzati e ordinati. Il rumore può distrarli. Imparano e ricordano presentando immagini. Pertanto, tendono ad annoiarsi durante le lezioni e ricordano molto poco in esse. Quando insegnano, gli oggetti visivi amano e vogliono e richiedono supporto visivo. Mostrano più interesse per l'aspetto del prodotto che per il modo in cui suona e si sente. Gli oggetti visivi rappresentano circa il 60% della popolazione.
Poiché gli elementi visivi organizzano il loro mondo in modo visivo, forniscono uno sbocco più facile per le loro emozioni. Creando rapidamente nuovi dipinti, gli elementi visivi possono usarli e le loro emozioni di accompagnamento per sostituire i vecchi dipinti e le emozioni. La persona visiva "ciò che vede diventa così". Gli oggetti visivi tendono a creare facilmente nuovi dipinti e a cambiare i loro stati interni..
Per quanto riguarda il tipo di corpo, molti elementi visivi sono sottili, lisci e hanno una vita allungata. Mantengono una postura eretta. Dai loro abbastanza spazio visivo, non stare troppo vicino. Devono avere una vasta area della stanza nel loro campo visivo per vedere vari oggetti..

Sistema uditivo
Le persone con un sistema rappresentativo uditivo preferito tenderanno a spostare gli occhi da un lato all'altro. La respirazione degli audials sarà abbastanza regolare e ritmata e particolarmente evidente a livello di metà del torace. Se chiedi loro di descrivere l'esperienza, si concentreranno principalmente sul suono. Allo stesso tempo, il loro respiro si adatterà all'espressione di quei suoni che sentono dentro di sé. Sospirano spesso.
Elaborando le informazioni in termini di suoni, il pubblico risponderà felicemente usando i propri suoni e il linguaggio della musica. Spesso hanno un "discorso intelligente". Le audizioni spesso amano dare lunghe spiegazioni. Sono persino orgogliosi di poter esprimere i loro pensieri in modo chiaro e distinto. A causa della loro verbosità, le audizioni possono dominare la conversazione. Quando stancano troppo le persone con la loro eccessiva loquacità, diventano "eremiti della nostra cultura". I provini parlano molto da soli. Sono spesso molto sensibili al suono e facilmente distratti. A causa di questa maggiore sensibilità, i suoni spiacevoli o aspri li distrarranno..
Le persone focalizzate in modo udibile imparano ascoltando. Poiché i canali uditivi forniscono informazioni in maniera sequenziale, anche le audizioni "penseranno" e ricorderanno in maniera metodica, passo per passo e sequenziale. I provini lo adorano quando gli altri parlano degli eventi. Poiché le audizioni danno il massimo valore ai suoni, unisciti alla loro tonalità e predicati quando parli con loro. Per favore, le loro orecchie. I predicati e la tonalità che usano suonano bene per loro perché sono coerenti con la loro realtà interiore. Le persone con questo sistema rappresentativo rappresentano circa il 20% della popolazione..
Gli audials tendono ad essere di forma intermedia e corporea tra visuali magri e cinestetici obesi. Quando gesticolano, le loro mani spesso indicano le loro orecchie. Un uditivo orientato verso l'esterno si sporge in avanti quando parla. Quando sente i suoni dentro di sé, si piegherà all'indietro. Le audizioni si assicureranno che la loro voce sia ritmica e uniforme. Parla chiaramente con queste persone..

Sistema cinestetico
Le persone che usano il sistema cinestetico guardano principalmente verso il basso e verso destra quando esprimono i propri sentimenti. Usano predicati che indicano sensazioni, movimenti, azioni: tocco, sensazione, presa, calore, ecc. I cinestetici hanno un tipo di respirazione addominale. Qualcuno che ha sentimenti profondi respira profondamente. Il loro respiro cambia a seconda dello stato dei loro sentimenti. Le labbra cinestetiche tendono ad apparire piene e morbide. Il loro tono di voce è spesso basso, profondo, rauco e / o ovattato. I cinestetici di solito parlano lentamente e fanno lunghe pause quando si accede alle informazioni archiviate in profondità. Se sono orientati verso l'interno, i loro corpi appariranno e sembreranno grassi, arrotondati e morbidi. Tuttavia, se i cinestetici sono orientati verso l'esterno, i loro corpi appariranno forti e muscolosi..
Molti cinestetici si muovono molto lentamente. Per incoraggiare una persona del genere a fare qualcosa, premiarla fisicamente o picchiettarla sulla schiena. I cinestetici amano il tocco. Quando comunichi con un cinestetico, puoi anche trovarti a breve distanza da lui, i cinestetici come la vicinanza. È difficile per loro sbarazzarsi delle emozioni negative. Se i cinestetici sono tristi, possono spingerli in depressione. Queste forti emozioni porteranno al fatto che diventano ancora più tristi e cadono in un circolo vizioso. I professionisti risiedono nella loro capacità di provare sentimenti profondi e profondo affetto. Se vuoi indurre il cinestetico a fare qualcosa, comprendi i suoi sentimenti. I cinestetici costituiscono circa il 20% della popolazione.

Sistema audio-digitale
Una persona che utilizza un sistema rappresentativo prevalentemente uditivo-digitale opera essenzialmente sul meta-livello della coscienza rispetto ai livelli sensoriali dei sistemi di rappresentazione visiva, uditiva e cinestesica. Di conseguenza, altri hanno l'impressione che una tale persona funzioni in modalità "computer". A me (M. X.) piace dire che se una persona ha una buona educazione, allora c'è un'altissima probabilità che si troverà nel mondo audio-digitale! Io (BB) ho notato che tali persone diventano scienziati e commercialisti nella nostra società. Woodsmall (Hall, 1989/1996) ha notato che amano liste, criteri, regole, metacomunicazione, ecc..
I movimenti e la posizione degli occhi nelle persone con questo sistema meta-rappresentativo di base seguiranno lo schema del movimento laterale come con l'elaborazione uditiva, tranne per il fatto che tenderanno a guardare in basso e a sinistra quando accedono e in seguito. Il loro respiro sarà limitato e irregolare. Le labbra appariranno spesso sottili e strette.
I media digitali uditivi di solito assumono una posa del collo dritto, le spalle appiattite e le braccia incrociate sul petto. La loro voce apparirà monotona, "robotica" e simile al discorso sintetizzato usando un computer. Sono spesso morbidi e corposi. Tuttavia, a causa del fatto che la modalità uditivo-digitale ha spesso proprietà di altri sistemi di rappresentazione, queste persone possono essere molto diverse dalla descrizione sopra..

Sottomodalità - qualità delle modalità
Un elemento chiave del sistema rappresentazionale, e quindi della PNL, è associato agli elementi o alle qualità del sistema rappresentazionale. Questi elementi dei sistemi rappresentazionali forniscono una parte significativa del contributo della PNL al campo del cambiamento della personalità e ai metodi che rendono possibile tale trasformazione. I nostri processi interni operano con estrema letteralità. Considera le seguenti dichiarazioni:
"Oggi mi sento molto fioco.".
"Ti sento chiaramente e chiaramente".
"Qualcosa nella sua proposta ha un cattivo odore.".
"Un futuro luminoso mi aspetta".
Questi detti apparentemente metaforici ci consentono in realtà di tornare a creare mappe interne delle persone in termini di "modalità" (modalità) dei loro sistemi di rappresentazione. Prima delle scoperte fatte con la PNL, la maggior parte delle persone considerava tali frasi "solo metafore". Tuttavia, oggi abbiamo molte conoscenze su questo tema..
Sulla base delle scoperte della PNL, sappiamo che tali metafore sono di solito indicatori della rappresentazione interna del mondo che ci circonda e ciò che ascoltiamo è una descrizione letterale del mondo interno di chi parla. Il cervello usa spesso il nostro linguaggio metaforico per eseguire alcuni programmi interni letterali..
Le sottomodalità sono una delle componenti più elementari del modo in cui il cervello funziona. Considerando che usiamo tre modalità principali (modalità) nel "pensare", queste modalità (VAK) significano che rappresentiamo il mondo nella nostra mente attraverso immagini, suoni e sensazioni tattili. Usiamo anche gusto e olfatto, ma di solito svolgono un ruolo meno importante..
Sottomodalità - caratteristiche delle sensazioni all'interno di ciascun sistema rappresentativo; la qualità delle nostre rappresentazioni interne.
Le sottomodalità sono una delle componenti più elementari del modo in cui il cervello funziona..
La modalità linguistica occupa un livello logico più elevato rispetto a queste modalità sensoriali, poiché le parole fungono da designazioni per immagini, suoni e sensazioni tattili. Vogliamo ora concentrarci sulle rappresentazioni sensoriali di livello base - le nostre rappresentazioni VAK - e descrivere come possiamo ulteriormente distinguere tra queste rappresentazioni interne, vale a dire le loro qualità..
In questo tutorial sulla PNL, abbiamo incorporato le ultime scoperte sul ruolo svolto dai meta-stati in ciò che funziona e ciò che non funziona in PNL. Per capirlo, devi padroneggiare un po 'di terminologia. Questi termini sono: "livelli logici", "livelli principali", "meta livelli" e "meta stati". Mentre prosegui, troverai una spiegazione. Nel modello di metastati di Michael Hall, * il termine "livello del suolo" si riferisce al nostro pensiero sul mondo al di fuori delle nostre esperienze interiori, alla sua risposta e al significato che gli diamo. Di conseguenza, gli "stati di base" caratterizzano quegli stati che sono il risultato delle nostre esperienze riguardanti il ​​mondo esterno. La paura, la rabbia, la tristezza, la gioia, la felicità, ecc. Sono stati comuni a cui possiamo accedere in base alle esperienze di livello base riguardanti il ​​mondo esterno..
Livello logico: un livello superiore, un livello attorno a un livello inferiore, un meta-livello che indica e regola un livello inferiore.
I meta-stati non appartengono a quegli stati di coscienza che sono il risultato di esperienze esterne. I metastati si riferiscono a quegli stati interni che si basano su esperienze interne. Il nostro cervello ha una proprietà unica di astrazione. Mentre studi la PNL, leggi e ascolti molto sui "livelli logici". I livelli logici si riferiscono ad astrazioni di livello superiore.
* Michael Hall, Ph.D. Diario dei meta-stati. Modelli di meta-stati negli affari, vol. Ill, numero 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), pag. 2.
I livelli più alti organizzano i livelli più bassi.
Si noti che le parole sopra sono associate a livelli più alti di astrazione. Inizia con la parola "trasporto". Sappiamo che questa parola si trova a un livello logico più elevato rispetto alla parola "auto", poiché il concetto di "trasporto" comprende le automobili, ma non solo quelle. La parola "macchina" include il termine "porta della macchina", ma non solo, e così via, pertanto ogni parola è un'astrazione di livello superiore, poiché include ciò che è sotto e qualcos'altro. In questo modello di metastato, un ruolo importante è svolto dalla scoperta fatta da Gregory Bateson: i livelli più alti organizzano i livelli più bassi (Bateson, 1972). Il termine "metalevel" si riferisce a livelli logici più elevati.
Nel modello metastato, utilizziamo la potenza dei livelli superiori per organizzare i livelli inferiori. Il cervello ha la capacità unica di usare internamente un pensiero per riflettere su un altro pensiero. Il cervello entra in uno stato di un altro livello e riflette questo stato in un altro stato. Supponiamo che tu stia vivendo uno stato di paura di fondo a causa di un evento esterno. Internamente, puoi "valutare" la tua paura e intraprendere le azioni appropriate in relazione alla minaccia esterna. Oppure puoi applicare un altro stato di consapevolezza chiamato paura della paura, che è il risultato di uno stato di paura sottostante. Pertanto, avrai paura della tua paura. Cosa pensi che guadagnerai? Paranoia. Hai paura della tua paura e un livello più alto di paura organizza e aumenta il tuo stato di paura sottostante in modo da sentirti finalmente paranoico. Ma nota la differenza negli stati finali se stai usando lo stato di valutazione della paura metalevel. Che cosa ottieni? Sicuramente non paranoico, giusto?
I livelli principali si riferiscono alle nostre esperienze riguardanti il ​​mondo esterno e si svolgono principalmente attraverso sensazioni.
Gli stati di base caratterizzano quegli stati di consapevolezza che sono il risultato delle nostre esperienze di livello base riguardanti il ​​mondo esterno. I meta-livelli si riferiscono a quei livelli astratti di consapevolezza che sperimentiamo dentro di noi. Poiché i meta-livelli sono collegati al corpo (cinestetici), abbiamo uno "stato" che contiene emozioni.
I metastati caratterizzano quegli stati interni di consapevolezza che si trovano "sopra" gli stati di livello inferiore.
Michael definisce formalmente i metastati come segue:
“Iniziamo a modellare la struttura delle esperienze soggettive con gli stati: stati di coscienza, corpo ed emozioni, cioè stati di coscienza e stati corporei o neurolinguistici. Quali sono i meccanismi che governano questi stati? I "pensieri" (rappresentazioni mentali, idee, significati, ecc.) Elaborati e formati dal nostro sistema nervoso. Quando la nostra consapevolezza "esce" attraverso qualsiasi collegamento che punta verso il mondo esterno (persona, evento o oggetto), sperimentiamo uno stato di base. Ma quando i nostri pensieri e sentimenti si riferiscono ai nostri pensieri e sentimenti, sperimentiamo il meta-stato "..

Nei meta-stati, la coscienza si riflette in se stessa. Chiamiamo questa consapevolezza riflessiva. Pensare al pensiero genera pensieri e sentimenti di alti livelli logici, quindi sperimentiamo stati sugli stati. Invece di riferirsi a qualsiasi cosa nel mondo esterno, i meta-stati si riferiscono a qualcosa su alcuni pensieri, emozioni, concetti, comprensione, categorie kantiane del passato, ecc. Korzybski parlava di meta-stati come "astrazioni di astrazioni" o astrazioni del secondo ordine.
Come metaclassi della vita, viviamo le nostre vite su meta-livelli. Qui sperimentiamo credenze, valori, aree di pensiero, stati concettuali e semantici, stati "profondi" o trascendentali, ecc. Per modellare la padronanza (o la patologia) umana, dobbiamo "andare al metalevel" (Bateson) e realizzare il ruolo dei meta-livelli in la natura sistemica della consapevolezza (cioè che funziona in modo riflessivo e ricorsivo).
Le credenze sono generalizzazioni che abbiamo fatto riguardo a causalità, significato, noi stessi, altre persone, azioni, identità, ecc. E che al momento consideriamo "vere".
Il valore è ciò che è importante per te in un particolare contesto. I tuoi valori (criteri) sono ciò che ti motiva nella vita. Tutte le strategie di motivazione hanno una componente cinestetica.
Attraverso i meta stati, forziamo uno stato mentale e del corpo a influenzare un altro stato. È così che stabiliamo il quadro di riferimento che, a sua volta, organizza tutti i livelli sottostanti. Funziona come un attrattore nei sistemi auto-organizzanti. Bateson ha osservato che i livelli superiori governano e organizzano i livelli inferiori. In questo modo, creiamo il nostro modello del mondo, o una mappa, che poi utilizzeremo nella nostra vita..
Attrattore: uno stato o un comportamento a cui tende il sistema.
al pensiero riflessivo: pensare al pensare al pensare, ecc. I meta-stati derivano direttamente dall'esperienza di una persona di consapevolezza riflessiva, quando riflettiamo o utilizziamo uno stato in relazione a un altro stato. La linea di fondo è che quando abbiamo un pensiero su un altro pensiero, il secondo pensiero guiderà il pensiero principale in una certa misura. Il metastato supera i limiti dello stato principale e allo stesso tempo passa a un livello logico più elevato in relazione al pensiero principale.
Le parole che usiamo per le rappresentazioni interne si trovano a un livello logico più elevato. Di conseguenza, il linguaggio organizza le nostre rappresentazioni interne..
I nostri metastati multistrato diventano un quadro di riferimento quando "dotiamo gli oggetti di significato". Sono i frame dei nostri valori (semantica). Quando cambiamo il nostro mondo interiore, aggiorniamo le nostre credenze, valori e significati. Poiché diamo significato a qualcosa in base al contesto, i nostri meta stati descrivono la struttura dei nostri contesti mentali..
Frame: contesto, ambiente, metalevel, un modo di percepire qualcosa (ad esempio, un frame di risultato, un frame "come se", un frame di ritorno, ecc.).
Aggiornamento: modifica del contesto o della cornice per modificare il valore dell'esperienza.
Quando siamo "fuori dal frame", facciamo un meta-movimento critico al di fuori di tutti i frame per definire un frame di riferimento completamente nuovo. Attraverso questa manovra, possiamo passare alla metamagica e ripensare completamente la nostra strategia di realtà (Hall, 1999) ".
Quindi, i livelli principali si riferiscono alle nostre esperienze che si riferiscono al mondo esterno e si svolgono principalmente attraverso le sensazioni. Gli stati di base caratterizzano quegli stati di coscienza che sono il risultato delle nostre esperienze di livello base riguardanti il ​​mondo esterno. I meta-livelli si riferiscono a quei livelli astratti di coscienza che sperimentiamo dentro di noi. I metastati caratterizzano quegli stati interni di consapevolezza che si trovano "sopra" gli stati di livello inferiore. I meta-stati caratterizzano l'abilità della coscienza
Andremo più in dettaglio più avanti sui metastati e su come influenzano le sottomodalità. Per ora, nota che le parole che usiamo per le nostre rappresentazioni interne sono ad un livello logico più alto. Quindi, la lingua organizza le nostre rappresentazioni interne. O, in altre parole, le parole "controllano" le nostre rappresentazioni interiori.
Esperimento n. 1
Ripensa a un'esperienza piacevole. Vedi un'esperienza che trovi divertente? Ora dai un'occhiata più da vicino alle qualità dell'immagine: è a colori o in bianco e nero; tridimensionale o piatto, come una fotografia; se ti vedi nella foto (dissociata) o vedi la foto con i tuoi occhi, come se fossi entrato (associato); C'è una cornice attorno al dipinto o è codificato in una vista panoramica? Si muove come un film o è più simile a un'immagine fissa? Vedi l'immagine distante o vicino; brillante, fioca o media luminosità; a fuoco o fuori fuoco? Dove si trova il tuo dipinto: a sinistra, davanti? Queste qualità delle tue rappresentazioni determinano ciò che chiamiamo sottomodalità..
Dissociazione: uno stato in cui una persona non è "dentro" l'esperienza, ma la osserva o la sente dall'esterno come dal punto di vista dello spettatore, in contrasto con lo stato di associazione.
Associazione - L'associazione è l'opposto della dissociazione. Quando ti dissoci, ti vedi "lì". In genere, la dissociazione rimuove l'emozione dall'esperienza. Quando siamo in uno stato di associazione, sperimentiamo direttamente tutte le informazioni e quindi reagiamo emotivamente..
Ora facciamo lo stesso con il sistema uditivo: ci sono suoni nella tua rappresentazione del piacere? Descriveresti questi suoni forti o ovattati? Cosa puoi dire del tono del suono: è morbido o aspro? Il timbro è ricco o povero? In quale direzione senti il ​​suono? Proviene da una fonte mobile o stazionaria? Quanto chiaramente riesci a sentire il suono? Riesci a sentirlo in stereo o mono??
Cosa puoi dire del cinestetico che accompagna questa esperienza interiore? Quanto sono intensi i tuoi sentimenti? Senti consistenza, peso, pesantezza o leggerezza, forma o forma, temperatura? Con quale parte del tuo corpo lo senti? Senti odore o sapore?
Identificare queste differenze nelle nostre rappresentazioni interne ci fornisce dettagli specifici dal regno delle sottomodalità. Per alcuni aspetti, le sottomodalità sono i "mattoni" del sistema rappresentazionale - le qualità della consapevolezza che ne definiscono le caratteristiche. A loro volta, queste caratteristiche trasmettono messaggi o comandi al cervello e al sistema nervoso che indicano come sentirsi e rispondere. In un certo senso, sono la categoria di tratti che Gregory Bateson ha definito "differenze che contano". Tuttavia, queste funzionalità non appaiono al livello che potremmo chiamare "sottomodale". Lo fanno a un livello meta-livello in relazione ai sistemi rappresentativi stessi. Questi meccanismi non sono ancora descritti nella letteratura sulla PNL. Solo di recente (Hall, 1998) siamo arrivati ​​a capirli. Descriveremo in modo più dettagliato come le sottomodalità funzioneranno in seguito..
Le sottomodalità sono essenzialmente i "mattoni" di un sistema rappresentativo..
In relazione alle sottomodalità, Woodsmall (1989) ha scritto quanto segue:
“Se la mente / corpo è in grado di fare distinzioni, deve avere un modo per fare queste distinzioni; il modo in cui lo fa si basa sulle differenze nelle sottomodalità attraverso le quali viene effettuata la rappresentazione interna delle diverse opzioni. ".
Ciò significa che il cervello umano determina i parametri delle esperienze attraverso l'uso delle differenze nelle sottomodalità. Il cervello realizza la rappresentazione di tutte le esperienze, emozioni e persino credenze attraverso l'uso di modalità (sistema rappresentazionale) e in particolare le qualità o proprietà di queste modalità (cioè sottomodalità). Le sottomodalità ci permettono di vedere un significato diverso nell'espressione: "Quali sono i pensieri di una persona, così è lui". Questa affermazione è l'essenza del modello cognitivo-comportamentale. Se le nostre capacità cognitive (pensieri) controllano la nostra realtà soggettiva interna e ci inducono (senza esagerare) a iniziare a "realizzarla" nel comportamento, allora le capacità cognitive controllano una persona sulla base di sottomodalità. Ciò ha provocato l'emergere nella PNL della dichiarazione: "le sottomodalità determinano il comportamento".
Come puoi distinguere tra ciò di cui sei convinto e ciò di cui non sei convinto? Tradizionalmente nella PNL assumiamo quanto segue. Avrai parole diverse, voci diverse, intonazioni diverse, forse posizioni diverse delle fonti delle voci, o se stai codificando le informazioni principalmente visivamente, avrai qualità completamente diverse nell'immagine di ciò di cui sei convinto e nell'immagine di cosa. non sei convinto. Puoi discernerli facendo affidamento sulla rappresentazione di queste credenze. Le differenze tra queste due credenze sono a livello sottomodale..
Bandler e MacDonald (1988) hanno scritto che se si cambia la sottomodalità di una convinzione, si cambia la convinzione stessa. Allo stesso modo, nel caso della "linea temporale" usiamo la metafora della "linea temporale". Questo sembra funzionare a causa del fatto fisiologico che le sottomodalità informano il nostro sistema nervoso autonomo (autonomo) come rispondere. Pertanto, tutte le modifiche apportate attraverso la sequenza temporale, nonché attraverso qualsiasi altro processo, si verificano alla fine a livello sottomodale..
Tuttavia, ciò non spiega accuratamente le sottomodalità. Infatti, anche per notare o rilevare queste qualità delle nostre rappresentazioni, dobbiamo passare al meta-livello, cioè oltre i limiti della rappresentazione interna. La parola "meta" deriva dalla parola greca per "sopra" o "sopra". Provate voi stessi. Pensa alla piacevole esperienza fino a quando non "approfondisci" in modo da poterla rivivere pienamente. Ora medita su questa esperienza. Come vengono codificati i tuoi dipinti in termini di distanza, chiarezza, colore, ecc.? E i suoni? Come vengono codificati volume, tonalità, tempo, distanza, ecc.? Quando mediti sulle proprietà delle tue rappresentazioni interiori, o sottomodalità, non dovresti fare un passo indietro o assumere la posizione di "meta"? Non dovresti essere al di fuori dei loro contenuti andando a un livello superiore e osservando la loro struttura? Certo che dovrebbero.
Meta - sopra, fuori, intorno, a un livello superiore.
E questo cosa significa?
Ciò dimostra che quando cambiamo le qualità o le proprietà delle nostre rappresentazioni interne, non lo stiamo facendo a un "livello sottomodale". Lo facciamo sul meta-livello della coscienza.
Quando cambiamo le proprietà o le caratteristiche delle nostre rappresentazioni interne, non lo facciamo a "livello sottomodale". Lo facciamo al meta-livello della coscienza. Le qualità (sottomodalità) dei nostri dipinti non possono essere ad un livello inferiore rispetto al dipinto stesso. Esistono internamente come parte della rappresentazione. E questo cosa significa? Ciò significa che non possiamo cambiare alcuna esperienza solo attraverso i mutamenti sottomodali..

Il problema con la vecchia visione della sottomodalità è in parte nel termine stesso. Aggiungendo il prefisso "sub" alle qualità e proprietà delle rappresentazioni, il linguaggio ci fa presumere che siamo passati a un livello logico inferiore. Ma non è così.
Le qualità dei nostri dipinti non possono esistere ad un livello inferiore rispetto al dipinto stesso. Cerca di immaginare un'immagine visiva che non sia né colore né bianco e nero; né vicino né distante; né chiaro né sfocato. Queste caratteristiche non sono rappresentazioni dei "membri" della classe, ma qualità del dipinto. Esistono internamente come parte di una rappresentazione..
Quando io (B.B.) provo a elaborare sottomodalità a un livello logico inferiore, la mia mente si confonde perché le sottomodalità non possono essere a un livello logico inferiore. Le sottomodalità esistono come parte del sistema rappresentazionale, non separatamente da esso. Ad esempio, una porta della macchina può esistere a parte
dall'auto come entità separata e, quindi, la portiera dell'auto è a un livello logico inferiore rispetto all'auto. Allo stesso modo, il veicolo si trova ad un livello logico inferiore rispetto a quello dell'essere e, quindi, il veicolo può esistere come una realtà astratta separata, ma questo non è il caso delle sottomodalità. La sottomodalità, come il colore, non può esistere a parte la modalità visiva. Il suono forte non può esistere come entità separata dal suono, poiché senza suono non si può avere né volume né attenuazione; né alta né bassa frequenza, ecc. Pertanto, le sottomodalità sono parti integranti del sistema rappresentazionale.
Non possiamo cambiare alcuna esperienza solo attraverso i mutamenti sottomodali. Lo stesso vale per i cambiamenti nelle credenze..
E questo cosa significa? Ciò significa che non possiamo cambiare alcuna esperienza solo attraverso i mutamenti sottomodali. Lo stesso vale per i cambiamenti nelle credenze. Pensa a ciò in cui non credi. Riesci a rappresentare ciò in cui non credi? Puoi almeno "aumentare" tutte le proprietà sottomodali della rappresentazione, rendendola più vicina, più luminosa, più simile alla realtà, ecc.? Quando l'hai fatto, hai improvvisamente "creduto" in lei? Io no. Ad esempio, immagina un'immagine che rappresenti il ​​terribile Adolf Hitler. Prestare attenzione alle sottomodalità. Ora immagina un'immagine - una rappresentazione di una persona virtuosa come Madre Teresa. Notare le sottomodalità della rappresentazione di Madre Teresa. Sostituisci ora le sottomodalità dell'immagine di Adolf Hitler con le sottomodalità dell'immagine di Madre Teresa. Può essere complicato, ma vai avanti e trova il lavoro che desideri. Credevi che Adolf Hitler fosse una rappresentazione di una persona come Madre Teresa? Beh, certo che no: quando vedi Adolf Hitler, le tue parole, che funzionano su un meta-livello in relazione all'immagine, determineranno il significato dell'immagine..
Nel pensare a questo modello, ricordiamo le differenze tra i due principali livelli di pensiero. Chiamiamo il primo livello il livello dello stato fondamentale. I principali livelli di coscienza determinano quegli stati quotidiani di coscienza in cui sperimentiamo pensieri e sentimenti "su" qualcosa che accade nel mondo che è "fuori" o "fuori" dal nostro sistema nervoso. In questi stati, i nostri pensieri sono correlati ad oggetti che sono "esterni" e sperimentiamo emozioni di base, come paura-rabbia, tensione-rilassamento, gioia-irritazione, attrazione-disgusto, ecc..
Il secondo livello di pensiero è associato a quegli stati astratti di pensiero, che Michael chiama meta stati. I metastati di coscienza determinano pensieri su pensieri, sentimenti su sentimenti e stati di stati. In questo caso, i nostri pensieri ed emozioni sono collegati al mondo "dentro" di noi. Possiamo odiare il nostro odio e minimizzarlo e / o eliminarlo. Quindi, come ha detto Gregory Bateson, i pensieri di livello inferiore sono guidati da pensieri di livello superiore (Bateson, 1972). Passando ai meta-stati, cioè esercitando l'influenza di un pensiero su un altro, possiamo rafforzare, indebolire o persino eliminare lo stato di paura della nostra stessa paura. Quando siamo davvero stanchi di odiare qualcuno o qualcosa e iniziamo a odiare il nostro odio, possiamo odiarlo al punto in cui cessa di esistere. Cosa succede se fai perdonare il tuo risentimento? Cosa succede se fai perdonare la colpa? Cosa succede se la gratitudine influisce sulla frustrazione? Vivrai rabbia? O colpa? O tristezza? Provalo, potrebbe piacerti.
Ora sulle credenze: le credenze non sono al livello base, ma al meta-livello in relazione alle rappresentazioni. Per credere a qualcosa, dobbiamo "dire di sì alla rappresentazione". Dobbiamo confermarlo. Per perdere la fede, dobbiamo dire di no alla rappresentazione. Per avere dubbi, dobbiamo dire: "Potrebbe essere così, ma potrebbe non esserlo". Questi fenomeni si verificano a livello meta e quindi richiedono un sistema meta-rappresentativo, che prevede principalmente l'uso di parole. Attraverso le credenze, passiamo dal pensare a qualcosa nel mondo esterno al pensare a una rappresentazione interna di ciò che abbiamo già sperimentato nel mondo esterno..
Ciò significa che per trasformare un pensiero in una credenza o una credenza per trasformarlo in un solo pensiero, dobbiamo passare al meta livello e confermare o rifiutare il pensiero. Quando tali credenze cambiano, spesso un semplice spostamento sottomodale non funziona. La credenza può cambiare il cambiamento sottomodale, il che significa che diciamo sì o no al nostro pensiero. Nella parte III, descriviamo i modelli di spostamento della sottomodalità che funzionano correttamente..
Sottomodalità digitali e analogiche
La sottomodalità digitale può essere negli stati "on" o "off". La sottomodalità analogica può assumere qualsiasi valore su un certo continuum.
Mentre osservi le sottomodalità, noterai le differenze che esistono anche all'interno delle sottomodalità. Discutiamo delle sottomodalità visive. Quali sono le differenze tra un dipinto che possiamo codificare come colore o bianco e nero e un dipinto che possiamo vedere lontano o vicino? La rappresentazione del dipinto può essere in bianco e nero o a colori. Non ci sono valori intermedi. Tuttavia, la rappresentazione dell'immagine può essere distante, vicina o intermedia. Di conseguenza, alcune sottomodalità funzionano come un interruttore a lampadina. Possiamo codificarlo in due modi, ma non nel mezzo. Possiamo codificare un'immagine come un film o come una cornice, ma non entrambi contemporaneamente. Chiamiamo tali sottomodalità digitali. Chiamiamo sottomodalità, che può assumere qualsiasi valore su un certo continuum, analogico. La posizione funziona come sottomodalità analogica.
Molte persone imparano ad apprezzare la struttura sottomodale dell'esperienza sperimentando queste differenze cambiandole. Quando accade un evento, succede come un dato di fatto. Non possiamo cambiare ciò che è accaduto "al di fuori" del nostro corpo. Ma non appena riceveremo informazioni su questo fatto e ne realizzeremo la rappresentazione nella nostra coscienza, saremo in grado di reagire, ma non al fatto, ma alla memoria di questo evento (reagiamo alla "mappa", non al "territorio"). Quindi, mentre non possiamo cambiare eventi esterni, possiamo cambiare il loro ricordo (la nostra mappa interiore). Quando lo facciamo, il cambiamento avviene a livello sottomodale. Ciò che pensiamo di un determinato evento di solito dipende da diverse sottomodalità critiche..
Esperimento n. 2 Rilevazione di confusione
Cosa ti confonde? Immagina tutto ciò che trovi confuso. Quando ricordi questa esperienza, presta attenzione alle sue rappresentazioni: immagini, suoni, sensazioni, parole, ecc. Lascia semplicemente entrare la confusione e sperimentala pienamente. per un breve periodo.
Probabilmente hai una foto corrispondente. Quindi, presta attenzione all'immagine e soffermati sulle sue caratteristiche sottomodali:
• Colore: pittura a colori o in bianco e nero?
• Numero di misure: tridimensionale o piatto?
• Spettatore / partecipante: associato o dissociato?
• Movimento: film o fermo immagine?
• Distanza: quanto dista?
• Luminosità: luminosa o fioca?
• Focus: a fuoco o fuori fuoco?
• Posizione: dove si trova il dipinto?
Puoi darti il ​​tempo di definire le qualità dei sistemi uditivo e cinestetico. Quindi fai una pausa. Considera il pane fresco e caldo nel forno. Buona.
Ora pensa a ciò che sai davvero bene. Cosa sai senza domande? Di cosa non hai dubbi? Pensa a cosa ti senti sicuro. Ti senti sicuro che il sole sorgerà domani? Sei sicuro che i politici combatteranno a Washington? Sei sicuro che pranzerai domani?
Quando pensi a qualcosa di cui ti senti sicuro, esponi le immagini, i suoni e le sensazioni di cui sei fiducioso nella stessa analisi di prima. Stabilire pienamente le sottomodalità di questo quadro di fiducia, come hai fatto in caso di confusione. Quando lo fai, troverai alcune differenze. Elencare queste differenze.
Cosa pensi che abbiamo fatto ora? Abbiamo citato alla lettera l'approccio tradizionale alla PNL, usando il modello di confusione per capire. Ma se hai imparato a conoscere le caratteristiche distintive di molti livelli di coscienza e che le sottomodalità funzionano a livello meta, questo modello potrebbe non essere del tutto conveniente per te. Abbiamo scoperto che nessuno che conosciamo utilizza questa tecnica per passare dalla confusione alla comprensione..
Perchè no? Perché la comprensione (come la credenza) funziona a livello meta. Per capire, dobbiamo avere uno schema, una struttura o un modello che ordini e organizzi le cose. Un semplice aumento della luminosità delle immagini, l'approccio dei suoni e l'esacerbazione delle sensazioni cinestesiche non portano alla "comprensione".
Ora che sai che il metalevel gestisce e crea differenze che contano, hai un'energia di trasformazione davvero potente a portata di mano, o "la punta della tua mente". Quando vai al metalevel e fai una nuova rappresentazione della qualità (la qualità che conta), puoi cambiare l'esperienza..
Nel caso della persuasione, forziamo la qualità della conferma a influenzare il pensiero. Nel caso della dissuasione, influenziamo il pensiero dalla proprietà della dissuasione. Quando capito, influenziamo i pensieri confusi dalla qualità dell'ordine. Una proprietà sottomodale può importare, ma è influenzata dal metalevel. Come ha sostenuto ripetutamente Bateson, i livelli più alti organizzano sempre i livelli più bassi..

Prendi l'immagine della confusione, dagli le sottomodalità che hai usato per codificare la fiducia e non la trasformi in "comprensione". Se la tua foto di confusione è in bianco e nero e la tua sicurezza è a colori, crea la tua foto di confusione a colori. Ora hai confusione di colore, vero? La semplice sostituzione delle sottomodalità di confusione con le sottomodalità di confidenza non cambierà il modo in cui si sperimenta quel particolare stato di confusione. Ed essere confuso ti impedirà anche di sentirti più sicuro. Tuttavia, vicinanza e colore non ti danno modo di gestire la confusione..
Ma passa a un livello superiore in relazione a immagini, suoni e sensazioni confuse e fai influenzare la struttura organizzativa. Puoi usare una metafora o una storia, un diagramma, uno snippet di spiegazione, ma qualunque cosa tu usi per organizzare le parti e dar loro la struttura ti permetterà di "capire" le connessioni tra le parti - improvvisamente e completamente fuori dal caos. Con questa azione, non abbiamo cambiato nulla tranne la struttura relativa delle rappresentazioni interne..
Man mano che alterate le rappresentazioni interne alterando le qualità delle modalità, scoprirete che alcune sottomodalità sono più importanti di altre nel causare tali cambiamenti. Definiamo tali sottomodalità speciali le sottomodalità principali. Sono chiamati "leader" perché creano un nuovo quadro di riferimento per il pensiero..
Se un cambiamento nella sottomodalità porta a cambiamenti in altre sottomodalità, allora hai scoperto una sottomodalità principale..
Ad esempio, se, quando si traducono immagini, suoni e sensazioni legate alla confusione nella codifica della fiducia, un cambiamento nella posizione delle rappresentazioni porta simultaneamente a un cambiamento in altre sottomodalità e introduce l'ordine o la struttura, allora questa qualità stabilisce un nuovo quadro di riferimento..
Chiamiamo il cambiamento nelle sottomodalità di un'immagine nella sottomodalità di un'altra mappatura sottomodale di immagine. In questo caso, di solito due o tre sottomodalità portano a cambiamenti in altre sottomodalità. In questo caso, hai trovato una sottomodalità critica o principale. Quando la sottomodalità, che controlla altre caratteristiche e causa cambiamenti significativi, viene mappata in un'altra immagine, è il meccanismo chiave per causare cambiamenti nella personalità di una persona. Quando si cambia l'esperienza utilizzando la mappatura sottomodale, l'uso del controllo delle sottomodalità fornisce la chiave per comprendere come aiutare la persona..
Sebbene non possiamo cambiare i fatti (per esempio, non farli mai accadere), possiamo cambiare le nostre rappresentazioni interne di questi eventi. Quando cambiamo le nostre rappresentazioni interne, diamo al cervello e al corpo segnali diversi su come dovrebbero sentirlo. Cambiando i nostri sentimenti, cambiamo le nostre reazioni. Questa è l'essenza di come funzionano la PNL e i suoi schemi di rinnovamento della coscienza. Sistemi rappresentativi, chiavi di accesso oculari, sottomodalità, metastati e così via, sono alcuni degli elementi chiave nel modo in cui strutturiamo la nostra esperienza soggettiva. Più avanti in questo libro, troverai diversi modelli che descrivono il lavoro diretto sui turni sottomodali..
Un altro elemento fondamentale dell'esperienza soggettiva è il modo in cui organizziamo questi elementi. L'ordinamento del funzionamento dei nostri sistemi rappresentativi nella produzione di pensieri e comportamenti, chiamiamo strategie.
Conclusione
Il modello di soggettività umana qui descritto e come il nostro sistema nervoso "funziona" per creare il nostro modello unico del mondo, che poi ci introduce in uno stato neurolinguistico specifico di consapevolezza, è un modello per comprendere le caratteristiche della soggettività umana e lavorare su di esse. Inoltre, ci fornisce metodi specifici che possiamo usare per stabilire un contatto con le persone, stabilire rapporti e comprendere la loro realtà dal loro punto di vista..
Domande a cui pensare
1. Utilizzando le conoscenze acquisite sui sistemi di rappresentazione e le chiavi di accesso oculare, determinare i sistemi di rappresentazione preferiti di cinque amici intimi o familiari.
2. Cosa hai imparato in questo capitolo su come elaborare le informazioni?
3. Come utilizzerai queste conoscenze per migliorare le tue strategie di apprendimento?
4. Cerca eventuali vecchie lettere, diari o rapporti che hai scritto e sottolinea o evidenzia tutti i predicati e le parole che descrivono i processi.
5. Guarda i talk show televisivi con un diagramma dei tasti di accesso agli occhi e un foglio bianco davanti a te. Tieni traccia dei movimenti degli occhi e delle parole usate dalle persone allo stesso tempo. Cosa puoi dire del sistema rappresentativo "leader" e del sistema usato per rappresentare le informazioni?
6. Spiega con parole tue come livelli linguistici superiori organizzano livelli linguistici inferiori (1, pagg. 30-45)
Letteratura:
1. Bodenhamer B., Hall M. NLP Practitioner: Corso completo certificato. NLP Magic Tutorial. SPb.: Prime-Evroznak, 2004.
2. Stankin M.I. Psicologia della comunicazione: un corso di lezioni frontali. Istituto psicologico e sociale M.Mosca; Voronezh: Casa editrice NPO Modek, 2000.